۵

جلوه های ظاهری (کیفیت)

۱۳٫۳۹%

جلوه های ظاهری (کیفیت)

۱۷٫۵%

۶

وفادارسازی مردم

۱۲٫۰۹%

وفادارسازی مردم

۱۵٫۲%

اکنون با توجه به ترکیب آمیخته های بازار در هر دو بازار پرفروش و کم فروش در می یابیم که به چه نحوی بایستی ظاهر گردید تا بتوان حداکثر سهم بازار را از آن شرکت کالا مهر نمود.
ملاحظه می گردد که در مناطق کم فروش بیشترین تمرکز باید بر برندهای چسبی باشد که عمدتا بحث قیمت و شهرت عمده ای داشته باشند و همچنین شیوه های فروش بصورت شخصی و بازاریابی مستقیم عمدتا پاسخ مثبتی از سوی مصرف کننده نخواهد داشت در حالیکه همین روشها در بازارهای پرفروش موثرتر بوده است ضمن اینکه عوامل موثر بر وفادار سازی که شامل عوامل طرز برخورد، خدمات پس از فروش، سهولت سفارش، توضیحات آموزش و تعهدات شرکت، تعریف شده است در بازارهای پرفروش از اهمیت بیشتری برخوردار می باشد.
بطور کلی در بازارهای پرفروش عمده تمرکز بر آمیخته های بازار شامل قیمت، عناصر ترفیع و سپس کیفیت و وفادار سازی مردم می باشد درحالیکه این ترکیب در بازارهای کم فروش بایستی بر قیمت در وهله اول و سپس ترفیع تمرکز داشته باشد و سپس بر عناصر کیفیت و سپس وفادار سازی مردم عملیات انجام شود تا بتوان پیش بینی فروش بیشتری را داشت.
۵-۴ پیشنهادات کاربردی
شاید یکی از مهمترین بخش از هر تحقیق ارائه راهکارهایی عملی و واقع بینانه در جهت رفع مشکلی که در طول تحقیق پژوهش گر به دنبال کشف آن بوده است می­باشد. هدف تحقیق حاضر ارائه مدل رتبه‌بندی برند چسب شرکت کالامهر بود.
با استناد به یافته‌های تحقیق پیشنهاد می‌شود نتایج اولویت‌بندی با دیدگاه مسئولین شرکت کالامهر مقایسه و در صورت تائید، استفاده شود.
همچنین پیشنهاد می‌شود با تهیه یک نرم‌افزار انتخاب برند چسب در بازارهای کم فروش و پرفروش، ارزیابی شاخص‌ها و و همچنین اولویت‌بندی برند چسب به صورت بازه‌ای انجام پذیرد.
در انتخاب برندچسب در بازارهای پرفروش و کم فروش شرکت کالامهر، مهمترین معیار قیمت می باشد همچنین زیرمعیار تخفیف از بالاترین درجه اهمیت برخوردار است و در بازارهای پرفروش، کیفیت بعد از آن در اولویت دوم اهمیت قرار دارد و در بازارهای کم فروش، شهرت در مرتبه دوم می‌باشد.لذا پیشنهاد می شود با تمرکز بر سیستم نرخ گذاری محیطی و کشش قیمتی و توان پرداخت مشتریان در بازارهای پر فروش با ارائه کیفیتهای متفاوت از برندهای محصولات موفقیت بیشتری را رقم زد و در بازارهای کم فروش نیز با تلاش برای مدیریت برند بهتر سعی در افزایش سهم بازار داشت.

نتایج حاکی از این است که ترویج از دیدگاه نمایندگی های چسب از کمترین اهمیت نسبت به سایر معیارها در هر دوبازار پرفروش و کم فروش برخوردار است. چنانچه می دانیم منظور از ترویج؛ تبلیغات، ‌روابط عمومی و عمومی سازی، فروشندگی شخصی، پیشبرد فروش و‌بازاریابی مستقیم عموما می باشد، و با در نظر گرفتن نتایج جدول ۵-۵، و میکس آمیخته های بازاریابی در می یابیم که با در نظر گرفتن زیرمعیارهای عامل ترویج یا ترفیع، این عامل در بازارهای کم فروش از پرفروش از اهمیت بیشتری برخوردار می باشد ولی از آنجاییکه از بین زیرمعیارهای ترویج، عامل شهرت از سایر عوامل از درصد بسیار بالایی برخوردار است لذا تدوین استراتژی برندینگ در راستای افزایش شهرت از اهمیت بسیار برخوردار است و بر میزان فروش تاثیر بسزایی خواهد داشت.
زیرمعیار موجود بودن در بازارهای پرفروش و کم فروش مهمترین زیرمعیار در این گروه می‌باشد. و لیکن در بازارهای پرفروش پوشش کالا و حمل ونقل در اولیتهای بعدی قرار گرفته اند در حالیکه در بازارهای کم فروش شرکت، محل پخش محصول و سپس حمل و نقل از بیشترین اولویتها برخوردار بوده اند، لذا پیشنهاد می گردد با توجه به این مساله، نسبت به پوشش دهی و برنامه ریزی عامل توزیع با توجه به این تفاوتها در بازارهای پرفروش و کم فروش اقدامات لازم و هزینه های لازم صورت بپذیرد بخصوص در بازارهای کم فروش که محل پخش از اهمیت استراتژیک تری برخوردار است بایستی در بازاریابی به آن توجه بیشتری مبذول شود در حالیکه در بازارهای پرفروش می توان با در نظر گرفتن نیاز مشتریان پوشش کالا را با هزینه­ کمتر درستر رفع نمود و رضایت مشتریان را کسب نمود. بدیهی است در نظر گرفتن همین عوامل کوچک می تواند رضایتمندی مشتریان را بهتر پوشش دهد و بر افزایش سهم بازار و حفظ آن بیافزاید.
در زیرمعیارهای وفاداری، تعهدات شرکت در بازارهای پرفروش و خدمات پس از فروش در بازارهای کم فروش از بیشترین اولویت برخودار بوده اند. در بازارهای پرفروش معیار خدمات پس از فروش و سهولت سفارش در رتبه های اهمیت دوم و سوم قرار دارد در حالیکه در بازارهای کم فروش سهولت سفارش و سپس تعهدات شرکت در اولویت دوم تا سوم قرار دارند. با توجه به این نتایج بایستی در خدمات بازاریابی در بازارهای پرفروش و کم فروش تفاوتهای بسیاری قائل شد. چرا که با تاکید استراتژی برند در بازار و افزایش شهرت و رعایت اصول مشتری مداری بعنوان اصول و نیازهای اساسی مشتریان در بازارهای پرفروش می توان مشتریان را وفادارتر نمود بدیهی است که در نظر گرفتن گارانتی و وارنتی و برنامه ریزی مالی و بازارگانی بهتر، برای آن می تواند در حفظ و رضایت مشتری در بازارهای پرفروش تاثیرگذار باشد. در حالیکه در بازارهای کم فروش بایستی سیاست های فروش بایستی مبتنی بر ارائه خدمات بهتر در سهولت فروش باشد و سپس تمرکز بر گارانتی بهتر محصولات باشد.
درنهایت پیشنهاد می شود با توجه به جدول ۵-۵ استخراج شده در خصوص میکس آمیخته های بازاریابی در دو بازار پرفروش و کم فروش، برنامه ریزی و استراتژی بازاریابی شرکت تنظیم گردد.
۵- ۵ پیشنهادهایی برای تحقیقات آینده
سعی این تحقیق بر آن بوده است با بهره گرفتن از یک مدل ترکیبی AHP فازی و TOPSIS فازی، به انتخاب برندهای چسب مورد معامله در بازرگانی شرکت کالامهر و برندهای رقبا بپردازد.. در این راستا پیشنهادهای برای پژوهش‌های بیشتر از دیدگاه نگارنده به شرح ذیل اعلام می‌شود.
بررسی رابطه بین معیارها با بهره گرفتن از تکنیک DEMATEL
تعیین وزن معیارها با بهره گرفتن از تکنیک ANP
استفاده از برنامه‌ریزی خطی فازی جهت انتخاب برند چسب
۵- ۶ محدودیتهای پژوهش
بیشتر تحقیقات پیمایشی با محدودیت هایی روبه رو هستند. محدودیت های تحقیق آن دسته از عواملی هستند که در مسیرجمع آوری اطلاعات و کسب نتایج مطلوب، مانع ایجاد می کنند. این تحقیق نیز از این محدودیتها بی نصیب نبوده است. از جمله محدودیتهای این پژوهش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
۱- از آنجایی که در جامعه ی ما مباحث مربوط به محصولات چسب داخلی و خارجی در بازارهای پرفروش و کم فروش شرکت کالا مهر بود، و از آنجاییکه که عمدتا نمایندگی های فروش چسب از قشر چندان تحصیل کرده نبودند به جهت تفهیم موضوع پژوهش و پر کردن فرمهای پژوهش با مشکلات عدیده ای روبروی بودیم که فرایند جمع آوری اطلاعات را طولانی می نمود. چرا که مباحث علمی چندان متداول و ملموس نمی باشد، موضوع پرسشنامه برای برخی از پاسخ دهندگان کمی ناشناخته و نامانوس بود که سعی شد با توضیحات لازم و راهنمایی های ذکر شده در پرسشنامه تا حد امکان از ابهامات کاسته شود.
۲- از آنجا که تعداد سوالات پرسشنامه نسبتا زیاد برخی از افراد از قبول همکاری خودداری نموده و یا اینکه گاها دقت کافی را برای پاسخگویی بکار نبردند.
۳- در ارتباط با محدودیت های تحقیق، همچنین می توان به محدودیت مکانی محقق در شهر تهران و بعد مسافت نمایندگی های در شهرهای مختلف اصفهان، مشهد، شیراز اشاره کرد.
منابع و مأخذ:
آذر، عادل و رجب­زاده، علی (۱۳۸۷). تصمیم ­گیری چند معیاره، چاپ دوم، تهران: انتشارات نگاه دانش.