از این شیوه برای موضع سازی محصولات نسبت به رقبا استفاده می شود. اگرچه یافتن جایگاه خاص در قیمت گذاری تشخصی نیز مطرح است، در این جا سازمان می خواهد قیمت های خود را کمتر یا برابر با قیمت رقبا تعیین کند تا محصول سازمان جایگاه مناسبی در ذهن مشتریان بیابد (کیم، ۲۰۰۹: ۹۷)

ج- نرخ های جاری
زمانی که تفاوتی بین محصولات وجود ندارد، تولیدکننده باید از نرخ های جاری استفاده کند. این وضعیت مستقیماً مربوط به رقابت کامل است (هیانگ، ۲۰۰۶: ۲۶).
د- قیمت گذاری پیرو
به قیمت گذاری مرتبط با رهبران قیمت صنعت، قیمت گذاری پیرو گفته می شود و زمانی به کار می رود که سازمان در صنعتی که تحت تسلط یک یا دو رهبر قیمت است، سازمان کوچک یا متوسطی است. اکثر محصولات، ویژگی های متمایزکننده ای ندارند.
۲-۵-۲-۸ قیمت گذاری ریزشی
هدف قیمت گذاری ریزشی، کاهش مستمر قیمت ها برای دستیابی به لایه های متوالی تقاضا می باشد، این استراتژی زمانی کاربرد دارد که محصول، در سطح قیمت های پایین تر در یک بازار با کشش قیمت، به طور دائمی مورد توجه گروه بزرگتری از مصرف کنندگان قرار می گیرد و سازمان، با تبعیت از مفاهیم منحنی یاد گیری و سایر صرفه جویی های ناشی از مقیاس در توزیع، ترفیع و فروش، استراتژی تولید با هزینه های پایین تر را دنبال می کند (هیمن، ۲۰۰۸: ۱۷).
۲-۵-۲-۹ تفاوت بین رویکردهای قیمت گذاری بر مبنای هزینه و ارزش
در استراتژی های قیمت گذاری بر مبنای هزینه^[۳۵] روی ارزش های کوتاه مدت به فروشنده تمرکز دارد و این یک رویکرد سنتی است و سود فروشندگان به سود خریداران ترجیح داده می شود ولی استراتژی های قیمت گذاری بر مبنای ارزش روی درک مشتریان از ارزش محصول کار می کند و نه روی قیمت محصول، به علاوه بر روی ارزش بلند مدت برای مشتریان تمرکز دارد و به صورت استراتژیک عمل می کنند (دولند، ۱۹۹۷: ۵۶).
۲-۵-۳ تطابق توزیع
توزیع استاندارد بین المللی، به ساختار یک کانال توزیع یکنواخت در بازارها اشاره دارد. برای این سوال که آیا پیاده سازی یک سیستم توزیع یکنواخت یک شرکت یا استفاده از کانال ها، با شرایط بازار خارجی سازگار شده اند یا خیر، هیچ راه حل صریح و روشنی در ادبیات مطرح نشده است. در وضعیت همگنی بالای محصول و یک شرکت، به نظر می رسد استاندارد سازی توزیع، ترجیح داده شود. یک استراتژی فروش شخصی استاندارد و یکنواخت در بازار، ضروری می باشد. حمایت از عاملان محلی مانند وارد کنندگان و شرکت های محلی با توجه به توزیع، کم اهمیت می باشد. بنابراین، پیشنهاد می کنیم که حتی اگر یک شرکت قادر به کاهش درک عدم اطمینان باشد، سازگاری سیستم فروش، برای بازارهای در حال رشد بین المللی کسب وکار مناسب نمی باشد ((هلم و گریتش، ۲۰۱۴: ۴۲۲).
۲-۵-۳-۱ استراتژی‌های انتخاب کانال توزیع
یکی از مهمترین تصمیمات برای عرضه محصول، در حوزه تعیین تعداد واسطه‌ها اخذ می‌شود. در این راستا سه گزینه به شرح زیر مطرح ‌است:

1. 1. توزیع گسترده: این استراتژی که توزیع محصولات در تعداد زیادی خرده‌فروشی را شامل می‌شود، بیشتر در حوزه مواد مصرفی و کالاهای متداول و روزمره کاربرد دارد. چراکه عموماً مردم حاضر نیستند برای خرید کالاهایی مانند ماست و صابون، مسافت زیادی را طی کنند بلکه انتظار دارند در نزدیکترین خرده‌فروشی به آن دسترسی داشته باشند. بنابراین اغلب تولیدکنندگان مواد غذایی و محصولات متداول از این استراتژی استفاده می‌کنند تا دسترسی عامه مردم به محصولات خود را در بالاترین حد ممکن فراهم سازند (یاری، ۱۳۸۸ :۸).

1. 1. توزیع گزینشی: در این شیوه توزیع، خرده‌فروشانی برای عرضه محصول مورد نظر در مناطق مختلف انتخاب می‌شوند. تعداد واسطه‌ها در این حالت از توزیع گسترده کمتر و از توزیع انحصاری بیشتر است. این استراتژی توزیع، بیشتر برای لوازم خانگی و اصولاً کالاهای مغازه‌ای مورد استفاده قرار می‌گیرد، چراکه مشتریان این نوع کالاها انتظار ندارند این قبیل محصولات را حتماً در محل زندگی خود بیابند (فرزین، ۱۳۸۶: ۱۶).

1. 1. توزیع انحصاری: در این شیوه، در هر منطقه یک واسطه بعنوان نماینده انحصاری انتخاب می‌شود. در این استراتژی، تعداد واسطه‌ها بسیار کمتر از دو نوع دیگر بوده و بیشتر در مورد محصولات ویژه از قبیل اتومبیل و لباسهای خاص مورد استفاده قرار می‌گیرد. چراکه مشتریان وفادار به این نوع محصولات با کمال علاقه حاضرند برای دستیابی به محصول مورد نظر مسافت زیادی را طی کنند (روستا، ۱۳۸۸: ۶۷).

۲-۵-۳-۲ مراحل طراحی کانال‌های توزیع
کانال توزیع مطلوب کانالی است که هم نیاز مشتریان را برآورده کند و هم قدرت رقابت داشته باشد.
مراحل طراحی کانال توزیع به صورت زیر است:

1. 1. تحلیل نیازهای خدماتی مشتریان: در این مرحله نیازهای مشتریان بصورت دقیق مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌گیرد. مقدار خرید، زمان انتظار، تعداد عرضه‌کنندگان، میزان تنوع محصولات و خدمات پشتیبانی مورد انتظار مشتریان در این مرحله مشخص می‌شوند.

1. 1. تعیین اهداف کانال توزیع و شناسایی محدودیتها: در این مرحله با توجه به ویژگیهای هر محصول، هدفهای کانال‌های توزیع آن مشخص می‌شود. تصمیم در مورد مستقیم یا غیرمستقیم بودن واسطه‌ها در کانال توزیع در این مرحله اتخاذ می‌شود. علاوه بر این محدودیتهایی که در سیستم توزیع ممکن است وجود داشته باشد، در این مرحله مشخص می‌شود. کانال‌های توزیع شرکتهای رقیب و قوانین و مقررات حاکم از جمله این محدودیتها هستند.

۳٫تعیین گزینه‌های موجود (کانال‌های توزیع موجود): پس از بررسی میزان خدمات مورد درخواست مشتریان و تعیین اهداف کانال توزیع در این مرحله باید به شناسایی کانال‌های موجود در بازار پرداخته شود. انواع واسطه‌های موجود، تعداد واسطه‌های مورد نیاز، و شرایط و مسئولیتهای هر یک از واسطه‌ها در این مرحله مشخص می‌شود.

4. 4. ارزیابی گزینه‌های مختلف و انتخاب: پس از تعیین کانالهای توزیع قابل استفاده، باید یکایک آنها را با توجه به سه معیار اصلی اقتصادی، اعمال کنترل و سازگاری با شرایط، مورد ارزیابی و بررسی قرار داد. سپس باتوجه به نتایج حاصل از ارزیابی نسبت به انتخاب کانال یا کانال‌های توزیع مناسب اقدام ‌شود. (فرزین، ۱۳۸۶: ۱۶).

4. 4. عقد قرارداد و کنترل: بعد از مشخص شدن کانال یا کانال‌های توزیع، باید افراد مورد نیاز در این کانال‌ها انتخاب شده، آموزش داده شوند، در آنها ایجاد انگیزه شده و نهایتاً آنها را مورد ارزیابی قرار داد. از آنجاکه محیط بازاریابی و چرخه عمر محصول ثابت نمی‌مانند، باید همیشه آمادگی لازم برای تغییر بندهای قرارداد و انجام اقدامات اصلاحی در کانال‌های انتخاب شده را داشت (فروزنده، ۱۳۸۹: ۸۷).

۲-۵-۳-۳ وظایف کانال توزیع
توزیع فیزیکی محصولات، وظیفه اصلی کانالها‌ی توزیع است. توزیع فیزیکی شامل حمل و نقل، مدیریت موجودی(انبارداری) وارایه خدمات به مشتری است. واسطه‌ها نیز می توانند وظایف دیگری را انجام دهند که در کارایی بیشتر کانال و توسعه بازار موثرند. این وظایف شامل تحقیقات بازار، تبلیغات وبرنامه ریزی محصول می باشد. در بسیاری از سیستم های کانال توزیع ,اعضاء در فرایند تفکیک سازی مشارکت می کنند. این فرایند شامل وظایفی چون تجمع سازی، تفکیک سازی و تناسب سازی است. تجمع سازی فرایند اجماع و جمع آوری محموله های فردی است با این فرایند می توان حمل ونقل کالا رابه نحو مطلوبتر و با صرفه جویی بیشتر انجام داد. تفکیک سازی عبارت است از فرایند جداسازی کالا از نظر کیفیت ,رنگ و اندازه. تناسب سازی معمولا د رسطح خرده فروشی صورت می گیرد. این فرایند درواقع انواع مختلف کالا را جهت پاسخ به ترجیحات مختلف مشتریان تامین می کند. (فروزنده، ۱۳۸۹: ۸۷).
انواع کانال های اصلی توزیع

1. 1. کانال توزیع محصولات مصرفی

1. 1. کانال توزیع محصولات صنعتی

1. 1. کانال توزیع خدمات

۲-۵-۴ تطابق ترفیع
زو و کاوسگیل^[۳۶]، (۲۰۰۲) سازگاری ترفیع را به عنوان درجه ای از تفاوت در روش های تبلیغاتی در سراسر کشور تعریف کرده اند. سازگاری ترفیع به شدت تحت تأثیر ترجیحات مشتری های مختلف و فرهنگ قرار دارد. بنابراین به نظر می رسد سازگاری ابزارهای تبلیغاتی، شرط لازم برای موفقیت در بازارهای خارجی می باشد. پیشرفت های مداوم در فن آوری، ارتباطات، فعالیت ها در سراسر مرزهای ملی و مشتریان فعال بین المللی، جهانی بی مرز را تشکل می دهند که در آن شیوه های بازاریابی با همگرایی افزایش نیازهای مشتری روبرو می شوند (شث^[۳۷]: ۲۰۰۱، ۹). سوال این است که تا چه حد این همگن سازی نیازها، بر استراتژی بازاریابی، به ویژه ابزار تبلیغاتی در کسب وکار تأثیر دارد. بنابراین، ما نشان می دهیم که سازگاری چهارمین عنصر آمیخته بازاریابی، برای موفقیت حیاتی است. با این حال عدم اطمینان در مورد محیط بازار خارجی و هزینه های افراطی سازگاری می تواند مانع شرکت ها از طراحی مواد بازاریابی برای نیازهای خاص بخش مشتریان خارجی شود (هلم و گریتش، ۲۰۱۴، ۴۲۲).
۲-۶ کارآفرینی بین المللی
واژه کارآفرینی بین المللی برای اولین بار در سال ۱۸۱۱ مطرح شد و نقش آخرین پیشرفت های فناوری و آگاهی های فرهنگی را در مسیر اتصال بازارهای خارجی به کسب و کارهای جدید نشان داد. مدت کوتاهی پس از آن، تقابل کسب و کارهای بومی و بین المللی، مسیر جدیدی را در مطالعات آکادمیک جهانی سازی کارآفرینی آغاز نمود و از آنجا که سازمان ها از بدو تاسیس خود در جست وجوی حصول مزیت های رقابتی خارجی از منابع و فروش محصولات خود در کشورهای گوناگون هستند، کارآفرینی بین المللی در شروع کار خود با استقبال بسیاری از کسب وکارهای جدید رو به رو شد. مطالعات و تحقیقات مربوطه نیز گسترش یافتند و با انتشار مقالات مختلف در این زمینه، علاقه مندی و استقبال از آن افزایش پیدا کرد.
در رابطه با کسب و کار بین االمللی و به خصوص شرکت های کوچک و متوسط مطالعات مختلفی صورت گرفته است. در مطالعه هایی که توسط ساسترن^[۳۸] در ارتباط با بین المللی شدن شرکت های کوچک و متوسط در کشور اسلونی انجام شده است وی مواردی را مانند: عوامل محیطی، عوامل جغرافیایی، ویژگی های شرکت، ویژگی های صنعتی، فعالیت توزیع فیزیکی و تولید و راهبرد رقابتی را به عنوان عوامل اثرگذار بر بین المللی شدن شرکت های حاضر در جامعه پست کمونیست اسلونی معرفی کرده است (ساسترن، ۲۰۰۳: ۱۹).
وست هید^[۳۹] نیز در مطالعه خود که بر روی ۱۲۱ شرکت تولیدی، ساختمانی، و خدماتی انجام شد برخی از عوامل اثرگذار بر بین المللی شدند شرکت های کوچک و متوسط را بیان می کند. به اعتقاد وی شرکت هایی که تاسیس کنندگان آنها مسن تر باشند و دارای منابع و شبکه های ارتباطی بیشتر، اطلاعات منسجم تر و فنون مدیریتی قابل توجه باشند و هم چنین شرکت هایی که تاسیس کنندگان آنها دارای دانش قابل توجه در یک صنعت خاص باشند، امکان بیشتری را برای ورود به بازارهای بین المللی با صادرات دارند. (وستهید^[۴۰]، ۲۰۰۱: ۳۱).
مطالعات طالبی و همکاران نیز که با هدف بررسی وجود ارتباط معنادار بین عوامل محیطی و بین المللی شدن شرکت های کوچک و متوسط فعال در صنعت فناوری اطلاعات و ارتباطات ایران انجام شده است، نشان می دهد که میان دو متغیر شدت رقابت داخلی و شدت رقابت بین المللی و متغیر بین المللی شدن شرکت های کوچک و متوسط در این صنعت ارتباط مثبت و معناداری وجود دارد. افزایش میزان رقابت در بازار داخلی صنعت فناوری اطلاعات و ارتباطات موجب رشد و افزایش آمادگی شرکت های داخلی برای حرکت به سمت بازارهای بین المللی می شود)طالبی و همکاران، ۱۳۸۹ :۲).