1. 1. تعریف واژگان تحقیق

عملکرد مالی : در زمانی نه چندان دور، سازمانها در محیطی پایدار و باثبات به سر می‌بردند.به تدریج تغییرات مربوط به علم وفناوری، اقتصاد، فرهنگ و سیاست به سرعت سازمانها را تحت تاثیر قرار داد.
عوامل کلیدی موفقیت: ازنظر روکارت، عوامل کلیدی موفقیت به معنای تعداد محدودی از حوزه های فعالیت است که عملکرد رقابتی موفقیت آمیزی در پی خواهد داشت. (رکارد۱۹۷۹)^[۲]
درتعریف دیگری برونو و لیدکر اظهار می دارند که عوامل کلیدی موفقیت عبارتند از مشخصه ها، شرایط یا متغیرهایی که اگر درست مدیریت شوند می توانند اثر قابل ملاحظه ای بر موفقیت موضع رقابتی سازمان داشته باشند. (برانو و لیدچر۱۹۸۴)^[۳]
هوشمندی کسب وکار: شامل مجموعه ای از برنامه های کاربردی و تحلیلی است که به استناد پایگاه های داده عملیاتی و تحلیلی، به اخذ تصمیم بهینه برای فعالیت های مدیریتی می پردازد.

هوش کسب وکار به فرایند تبدیل داده های خام به اطلاعات تجاری ومدیریتی اطلاق می گردد که به تصمیم گیرندگان سازمان کمک می کندتا تصمیمات خود را بهتر و سریعتر گرفته و براساس اطلاعات صحیح، عمل نمایند.( لانکویس و پیرتیمکی۲۰۰۶)^[۴]
برنامه ریزی کسب وکار: برنامه‌ریزی فرآیندی است در تجهیز منابع سازمان و وحدت بخشیدن به تلاش‌های آن برای دست‌یابی به اهداف و رسالت بلندمدت با توجه به امکانات و محدودیت‌های درونی و بیرونی.
در یک تعریف دیگر برنامه‌ریزی کسب وکار به معنای فرایند بررسی موقعیت فعلی و مسیر آینده‌ی سازمان یا جامعه، تنظیم اهداف، تدوین یک استراتژی برای تحقق آن اهداف و اندازه‌گیری نتایج است. (هیوز، مدیریت دولتی نوین ص ۲۰۵) .
کیفیت اطلاعات: کیفیت اطلاعات ارتباط تنگاتنگی با ارزش اطلاعات دارد. هنگام بازیابی کیفیت اطلاعات، نهایتاً عوامل زیر تعیین کننده خواهند بود : (منبع: وب سایت تهیه و تنظیم:محمدرضا رزاق)^[۵]

• • تناسب
    اعتمادپذیری
    اعتبار
    معنابخشی در طول زمان
    کامل بودن
    دقت
    زیبایی گرایی
    به هنگام بودن

شایستگی کاربران: روان شناسان شایستگی را محرک، ویژگی یا مهارت برجسته تعریف کرده اند که منجر به عملکرد شغلی بهتر می شود. مرابیل و ریچارد (۱۹۹۷) می گویند که در انتخاب شایسته ترین ها باید به توانایی ها، شاخص های رفتاری، باورها، ویژگی های شخصیتی، نگرشها و مهارت های افراد توجه شود. (عریضی ، ۱۳۸۴)
طبق تعریف ارائه شده توسط جامعه بین المللی عملکرد (ISPI) مجموعه دانش، مهارت و نگرش هایی که کارکنان را قادر می سازد به صورتی اثربخش فعالیت های مربوط به شغل و یا عملکرد شغلی را طبق استانداردهای مورد انتظار انجام دهند شایستگی نامیده می شود.
متدولوژی سیستم: متدولوژی وسیله شناخت هر علم است. روش‌شناسی در مفهوم مطلق خود به روش‌هایی گفته می‌شود که برای رسیدن به شناخت علمی از آن‌ها استفاده می‌شود و روش‌شناسی هر علم نیز روش‌های مناسب و پذیرفته آن علم برای شناخت هنجارها و قواعد آن است.بنابراین برای انجام هر اموری باید یک متدولوژی مشخص داشته باشیم. (ویکیپدیا)^[۶]
فصل دوم
مبانی نظری و ادبیات تحقیق
۲-۱ مقدمه
فناوری اطلاعات معمولاً به کلیه فناوریهائی اشاره دارد که در پنج حوزه جمع آوری، ذخیره سازی، پردازش، انتقال و نمایش اطلاعات کاربرد دارند.دانش فناوری اطلاعات و رایانه و تکنولوژی با هم فرق می‌کنند، البته در موارد زیادی با هم اشتراک دارند. اگر علم رایانه را مشابه مهندسی مکانیک بگیریم، فناوری اطلاعات مشابه صنعت حمل و نقل است. در صنعت حمل و نقل، خودرو و راه‌آهن و هواپیما و کشتی داریم.رویکردی تحلیلی، تجاری و باریک بینانه به تکنولوژی‌های نوین اطلاعاتی دارد. ایشان با ایجاد این رویکرد شکاف میان طراحان نرم افزار و تحلیل کنندگان سیستم و بازار هدف را حل کرده‌اند.
۲-۲ پیش بینی در محیط فناوری اطلاعات
چرا باید فناوری را پیش‌بینی کرد؟ البته شاید این پرسش ترجیحا به این معنی باشد که ما بین پیش‌بینی و عدم پیش‌بینی مختاریم؛ امااین‌گونه نیست, چرا که هر فرد، سازمان، یا ملتی که از تغییرات فناوری تاثیر بپذیرد، هنگام تصمیم‌گیری درباره تخصیص منابع، ناگزیر با پیش‌بینی فناوری مواجه خواهد شد. شاید برخی ادعا کنند که به جای پیش‌بینی عقلانی و تحلیلی, گزینه‌های دیگری هم وجود دارند. حال با گزینه‌هایی که پیش رو داریم آشنا می‌شویم: عدم پیش‌بینی: می‌توان کورکورانه با آینده مواجه شود. به بیان دیگر از پیش‌بینی آینده پرهیز کرد و هیچ توجهی به پیامدهای آتی تصمیم‌ها نداشت. واضح است هر سازمانی که چنین عمل کند بقا نخواهد یافت. حتی اگر محیط تغییر نکند، اکثر تصمیم‌های اتخاذ شده اشتباه خواهند بود. چرا که طبیعتاً ثبات محیط را پیش‌بینی نکرده‌اند و اگر محیط به سرعت تغییر نکند، فاجعه‌ سریعتر روی خواهد داد, زیرا تصمیمی که در کوتاه‌مدت درست است, شاید در درازمدت غلط از آب درآید. اما در اکثر موارد، “عدم پیش‌بینی” در واقع به معنای پیش‌بینی تداوم یا تغییرات جزئی در وضعیت موجود است. بنابراین، زمانی که تصمیم‌گیرنده می‌گوید به پیش‌بینی فناوری اعتقاد ندارد یا از آن استفاده نمی‌کند، در واقع می‌خواهد بگوید که تصمیم‌گیری او بر فرض ثبات فناوری استوار است. هر چه بادا باد:این گزینه بیانگر نگرشی است که می‌گوید آینده یک بازی کاملاً تصادفی است، و هیچ دلیلی وجود ندارد که بخواهیم از قبل آن را پیش‌بینی کنیم. جای تردید است که هیچ تصمیم‌گیرنده‌ای بخواهد زندگی شخصی خود را این‌گونه اداره کند. حتی تصمیم‌گیرانی که می‌گویند به این نگرش اعتقاد دارند در روزهای سرد و ابری احتمالاً بارانی می‌پوشند. بنابراین، وقتی آن‌ها وانمود می‌کنند که در رابطه با تصمیم‌های حرفه‌ای خود از این نگرش برخوردارند، در واقع سعی دارند به این بهانه از تفکر درباره نتایج پیش‌بینی طفره بروند.

روشن است هر تصمیم‌گیرنده‌ای که واقعاً بر مبنای این نگرش عمل کند, با مشکل مواجه خواهد شد. بویژه شاید دریابد که سازمان وی قادر نیست با سازمان‌های دیگری که از روش های عقلانی پیش‌بینی بهره می‌برند, رقابت کند. لذا، سازمان‌های “هرچه بادا باد", عمر کوتاهی خواهند داشت.:بسیاری از سازمان‌ها تاریخچه درخشانی دارند. بقای طولانی‌مدت آنها نشان می‌دهد که این سازمان‌ها به نحو صحیح عمل کرده‌اند. متأسفانه وقتی شرایط تغییر می‌کند، احتمال کمی وجود دارد که سیاست‌ها و تصمیم‌هایی که در گذشته موفقیت‌آمیز بوده‌اند, همچنان مناسب و اثربخش باقی بمانند. افتخار متعصبانه به گذشته‌ درخشان, با این فرض که آینده درخشان را تضمین می‌کند, قطعاً فاجعه‌بار خواهد بود. سازمانی که به جای آینده بر گذشته تمرکز کند, مسلماً به موزه تاریخ خواهد رفت. پیش‌بینی رو به بالا: در این نگرش فرض می‌شود که فناوری مانند کرکره مغازه، روی یک خط ثابت و فقط به سمت بالا حرکت می‌کند. جوهره‌ی این طرز برخورد را در گفته‌های متداولی چون “بالاتر، تندتر، دورتر” یا “هرچه بزرگتر بهتر” می‌توان مشاهده کرد. در اینجا فرض می‌شود که آینده همچون گذشته خواهد بود، فقط کمی بیشتر یا بهتر. هر چند این دیدگاه وقوع تغییرات را تایید می‌کند، اما این را تشخیص نمی‌دهد که علاوه بر مسیر “بالا” مسیرهای دیگری هم وجود دارد. شکی نیست که با ظهور یک رهیافت فنی جایگزین، رهیافت قبلی متوقف شده یا به حاشیه می‌رود. سازمانی که به پیش‌بینی رو به بالا متکی باشد، دیر یا زود غافلگیر می‌شود؛ زیرا تغییرات فناورانه‌ای که ناگهان آشکار می‌شوند، آن را به خط پایان نزدیک می‌کنند.
فشردن دکمه بحران:نگرش “عمل در شرایط بحران” یعنی آنقدر منتظر بمانیم تا مشکل موجود به بحران تبدیل شود و سپس برای کاهش اثرات بحران تلاش کنیم. در درازمدت این شیوه مانع پیشرفت سازمان در جهت تحقق اهداف خود می‌شود و در بهترین حالت به معنی حرکت کج و کوله و نه مستقیم به سمت هدف است. به علاوه، در این نگرش فرض می‌شود که وقتی بحران فرا برسد, وقت کافی برای واکنش اثربخش به آن وجود خواهد داشت. اگر در بحران خاصی این فرض نادرست باشد، سازمان از بین خواهد رفت. به علاوه نگرش فشردن دکمه بحران این واقعیت را نادیده می‌گیرد که اگر روش پیش‌بینی مناسبی به‌کار گرفته شود می‌توان از ظهور بحران‌ها جلوگیری کرد. هر چند مردم به چنین نگرشی معتادند, با این حال نمی‌توان آن را جایگزین روش‌های عقلانی پیش‌بینی کرد. پیش‌بینی شهودی:این نگرش نیز روش بدیلی در برابر پیش‌بینی نیست، زیرا خود محتوی نوعی پیش‌بینی است. در واقع نگرش مذکور در نقطه مقابل روش های عقلانی، روشن و دقیق پیش‌بینی قرار می‌گیرد. این روش بدین ‌معنی است که دنبال یک نابغه بگردیم ـ کسی که از توانایی برتر پیش‌بینی برخوردار باشد ـ و از او بخواهیم به‌طور شهودی آینده را پیش‌بینی کند. بسیاری از این گونه پیش‌بینی‌ها که در گذشته انجام شده اند, درست از آب درآمده‌اند . اما این شیوه کم وکاستی‌هایی نیز دارد. رالف لنز ـ تحلیلگر فناوری ـ درباره پیش‌بینی شهودی می‌گوید که یاد دادن آن غیرممکن و یادگیری آن بسیار پرهزینه است و امکان بررسی آن توسط دیگران وجود ندارد. واضح است که هیچ راه مطمئن و سریعی برای یافتن چنین کسی وجود ندارد و به فرض که بتوان وی را پیدا کرد، امکان بررسی و ارزیابی پیش‌بینی او توسط دیگری وجود ندارد ـ حتی اگر فرد دوم هم نابغه باشد. شاید در برخی موارد هیچ راهی جز توسل به پیش‌بینی شهودی یک “نابغه” یا “کارشناس” وجود نداشته باشد، اما باید دانست که در صورت وجود روش منطقی و روشن، این روش‌ها ارجحیت بیشتری دارند.
هدف از بحث درباره جایگزین‌های “پیش‌بینی عقلانی” این است که نشان دهیم واقعا چنین جایگزینی وجود ندارد. زیرا هر تصمیم قطعا بر مبنای یک پیش‌بینی استوار است. فرد تصمیم‌گیرنده بین پیش‌بینی یا عدم پیش‌بینی مختار نیست، بلکه فقط می‌تواند انتخاب کند که آیا روش‌های عقلانی را به کار گیرد یا روش‌های شهودی و رجوع به ناخودآگاه یک فرد دیگر را. مزایای استفاده از روش‌های عقلانی این است که قابل آموزش و یادگیری هستند؛ و دستورالعمل‌هایی دارند که می‌توان آنها را از طریق آموزش به دیگران یاد داد. حتی می‌توان تضمین کرد که در برخی موارد, صرف‌نظر از اینکه چه کسی از آن‌ها استفاده می‌کند، به جوابی یکتا می‌رسند. پیش‌بینی‌ای را که بر پایه روش‌های صریح استوار باشد، دیگران می‌توانند بررسی کرده و ببینند آیا در جریان کاربرد روش‌ها, در محاسبات، یا در اطلاعات استفاده شده اشتباهی رخ داده است یا نه. هـمچـنیـن در مقاطع بعدی می‌توان پیش‌بینی را از نو مرور کرد و دید که آیا هنوز قابل قبول است یا نه، اگر شرایط چنان تغییر کرده باشد که پیش‌بینی بی‌اعتبار شده باشد، می‌توان طرح‌ها و برنامه‌های مبتنی بر آن پیش‌بینی را نیز تغییر داد. اگر پیش‌بینی عقلانی و صریح نباشد، بعدها نمی‌توان آن را بازبینی کرد و از ادامه آن مطمئن شد. همچنین این خطر وجود دارد که طرحهای مبتنی بر این پیش‌بینی‌ها بدون تغییر باقی بمانند.

آیا پیش‌بینی به حقیقت خواهد پیوست؟ شاید چنین به نظر برسد که پیش‌بینی خوب لزوماً باید به حقیقت بپیوندد. به بیان دیگر اگر پیش‌بینی غلط از آب در آید, شاید به کلی بی‌فایده و حتی زیانبار به نظر برسد. به عنوان مثال، فردی که به پیش‌بینی وضع آب و هوا توجه می‌کند در صورت شنیدن خبر غلط نامساعد بودن وضع هوا ممکن است تدارکات غیرضروری انجام دهد و یا به دلیل این که وضع هوا خوب پیش‌بینی شده، خود را برای هوای بد آماده نکند. واضح است که پیش‌بینی وضع هوا هنگامی سودمند است که درست باشد. اکثرا همین معیار را برای پیش‌بینی فناوری نیز به‌کار می‌گیرند. اما این کار به دو دلیل اشتباه است. اول به این دلیل که نمی‌توان دقت پیش‌بینی را از قبل تعیین کرد, و دوم به این دلیل که پیش‌بینی‌های تحلیلگر در نظر گرفته نمی‌شوند.

پیش‌بینی‌های تحلیلگر نتیجه و رویداد نهایی را تغییر می‌دهند. مثلا تصمیم‌گیرنده پیش‌بینی نامساعدی را دریافت کرده و بنابراین جلوی تحقق آن را می‌گیرد. آیا این پیش‌بینی بد بود؟ مسلما خیر، خیلی هم مفید بود زیرا توانست به نتیجه بهتری بیانجامد. پیش‌بینی رویداد مطلوب تنها به این دلیل تحقق می‌یابد که بر اساس آن دست به کار می‌شوید. در اینجا نیز ارزش پیش‌بینی در سودمندی آن است، نه در تحقق آن. باید به این نکته مهم توجه کرد که پیش‌بینی‌ها نباید بر اساس تحقق یا عدم تحقق آنها ارزیابی شوند. مهمتر از آن، باید به دیگران یاد داد که خوبی یک پیش‌بینی در کاربردی بودن آن است و این که بتوان با بهره گرفتن از آن تصمیم‌های بهتری گرفت، نه اینکه آیا نهایتا به واقعیت می‌پیوندد یا نه. گام‌های نوآوری مفـهـوم مهـمی که در پیش‌بیـنی فـناوری از آن استـفـاده می‌شـود. هیچ یک از نوآوری‌های فناوری بلافاصله پس از تراوش از ذهن مبتکر، استفاده عمومی پیدا نمی‌کنند. بر عکس، هر یک از نوآوری‌های فناوری از گام‌های متعددی عبور کرده و هر گام نسبت به گام پیش قابلیت استفاده و کاربرد بیشتری را نشان می‌دهد. پیش‌بینی فناوری با نگرش به این گام‌ها انجام می‌شود. که می توان در اینجا به این موارد اشاره کرد . ۱) یافته‌های علمی: در این مرحله، نوآوری به شکل درک علمی یک پدیده یا خواصی از ماده، رفتار یک نیرو، و نظایر آن ظهور می‌یابد. از این یافته علمی نمی‌توان برای حل مشکلات فنی استفاده کرد، اما بیانگر دانشی است که راه حل مسائل مشخص را می‌توان از آن استنتاج کرد. ۲) امکان‌پذیری آزمایشگاهی: در این مرحله، راه‌حل مشخصی برای یک مساله شناسایی شده و یک نمونه آزمایشگاهی ساخته می‌شود. واضح است که این نمونه با قوانین طبیعی یا فیزیکی سازگار است و می‌تواند تحت شرایط آزمایشگاهی یک مشکل را حل کند، اما در خارج از آزمایشگاه یا بدون نظارت یک تکنسین ماهر عمل نمی‌کند.۳) نمونه عملیاتی: در این مرحله ابزاری ساخته می‌شود که هدف آن عملکرد رضایتبخش در یک محیط عملیاتی است. اکنون انتظار می‌رود که نمونه فوق به اندازه کافی قوی و قابل اطمینان باشد که یک کاربر نوعی بتواند با آن کار کرده و از آن نگهداری کند. ۴) عرضه به بازار یا کاربرد عملیاتی: در این مرحله، اختراع مذکور نه تنها از دقت و کفایت فنی و طراحی برخوردار شده ، بلکه توجیه اقتصادی هم دارد. عبارت “اولین نمونه تولیدی” اغلب زمانی به کار برده می‌شود که اختراع مذکور به این مرحله رسیده باشد.۵) پذیرش همگانی: در این مرحله، نوآوری از لحاظ فنی و یا اقتصادی ـ حداقل از بعضی جهات ـ برتر از ابزارهای سابق است و لذا به طور گسترده جایگزین ابزارها، فنون یا قواعد گذشته می‌شود. این مرحله زمانی آغاز می‌شود که ابزار جدید، درصدی از همه ابزارهای دارای عملکرد یکسان و یا درصدی از همه وسایل مورد استفاده برای عملکرد یکسان را به خود اختصاص می دهد.
۶) سایر حوزه‌ها: این مرحله‌ای است که نوآوری یا اختراع نه‌تنها در حوزه خاص خود کاربرد عام یافته، بلکه به حوزه‌های دیگری که ابزار مذکور هرگز در آنجا کاربرد نداشته است گسترش می‌یابد. به عنوان مثال: ترانزیستور هم‌اکنون به این مرحله رسیده است. ترانزیستور نه‌تنها جای لامپ خلا را گرفته، بلکه در سیستم احتراق خودروها و کنترل خودکار دوربین‌ها نیز استفاده می‌شود.۷) آشکار شدن اثرات اجتماعی و اقتصادی: نوآوری در این مرحله به شکلی رفتار جامعه را تغییر می‌دهد یا به نقطه‌ای می‌رسد که نقش اقتصادی مهمی پیدا می‌کند. به عنوان مثال، تلویزیون قطعاً اثری عمده بر جامعه بشری برجای گذاشته است. همه نوآوری‌ها همه این مراحل را پشت سر نمی‌گذارند، اما در پیش‌بینی فناوری با بهره گرفتن از مفهوم “مراحل نوآوری” می‌توان در همان مراحل ابتدایی توسعه فناوری، رویدادهای آتی را پیش بینی کرد.روش های پیش‌بینی اساسا چهار روش می باشند ، و تحلیلگران با انواع ترکیبات این چهار روش پیش‌بینی می‌کنند.۱) برون یابی. این روش الگوی گذشته را به آینده تعمیم می‌دهد. یعنی نخست یک سریِ زمانی از اطلاعات مربوط به موضوع جمع‌ آوری، و سپس برون‌یابی می‌شود. به عنوان مثال، تحلیلگری می‌خواهد سرعت هواپیماهای آینده را پیش‌بینی کند. ابتدا تاریخچه سرعت هواپیماها را بر اساس زمان وقوع آن‌ها گردآوری کرده و سپس می‌کوشد الگوی حاکم براین اطلاعات را کشف کند. این الگوهای نوعی یا به صورت “روند” (مثل اطلاعات فناوری ‌و اقتصادی) یا به صورت “چرخه” هستند (مثل ‌اطلاعات مربوط به آب و هوا). پس از کشف الگو، آن را به آینده تعمیم می‌دهیم و از این طریق پیش‌بینی انجام می‌شود. ۲) شاخص هادی (هدایت کننده ) : کاهش درجه هواسنج اغلب نشانگر این است که به زودی باران می‌بارد. بنابراین فرد می‌تواند با بهره گرفتن از نقطه عطف سری زمانی اطلاعات هواسنجی و فشارسنجی, نقطه عطف موجود در سری زمانی بارش باران را پیش‌بینی کند. در این روش از یک سری زمانی مشخص برای پیش‌بینی وضعیت آینده یک سری زمانی دیگر استفاده می‌شود. نکته اساسی در روش شاخص پیشرو این است که رفتار سری زمانی مدنظر با رفتار سری زمانی اولیه، یعنی همان شاخص پیشرو یکسان و صرفاً این دو با همدیگر تاخیر زمانی داشته باشند. به بیان ساده رفتار امروز سری زمانیِ هواسنج حاکی از رفتار فردای سری زمانی باران است.
۳) الگوی علت و معلولی: در روش های برون‌یابی و شاخص هادی باید بین گذشته و آینده رابطه‌ای به‌دست آید و هیچ نیازی نیست که علت‌های این رابطه شناخته شود. تحلیلگری که از روش شاخص هادی استفاده می‌کند, نیازی ندارد که بداند چرا رفتار دو سری زمانی یکسان است. در مقابل، در الگوهای علت و معلولی، اطلاعات مربوط به علت و دلیل جمع‌ آوری می‌شود. به عنوان مثال, پیش‌بینیِ گرفتگی خورشید بر پایه رابطه‌ علت و معلولی استوار است, و از قوانین بنیادی فیزیک تبعیت می‌کند.

۴) روش‌های آماری و احتمالی: تفاوت این روش‌ها با روش‌های قبلی در این است که یک توزیع احتمالی بر روی دامنه ارزش‌های ممکن تولید می‌کند. هم اکنون برخی از پیش‌بینی‌های آب و هوایی به این شیوه انجام می‌شود. به عنوان مثال، می‌گویند احتمال بارندگی فردا ۳۰ درصد است. این بدان معنی است که در دامنه نتایج ممکن، یعنی بین بارندگی و عدم بارندگی، درصد احتمال وقوع آن‌ها به ترتیب۳۰ درصد و ۷۰ درصد است .نکته‌ای که باید به خاطر داشت این است که برای پیش‌بینی فناوری فقط چهار روش وجود دارد. تفاوت‌هایی که در کاربرد این روش‌ها دیده می‌شود, اساسا ناشی از تفاوت در نوع اطلاعات موجود است. به عنوان مثال، اطلاعات اقتصادی همچون قیمت‌ها در فاصله زمانی منظم (هفتگی، ماهانه، و غیره)‌ ارائه می‌شوند، اما اطلاعات مربوط به فناوری در فاصله زمانی منظم عرضه نمی‌شوند. لذا، هر چند هنگام پیش‌بینی اقتصادی و فناوری از روش برون‌یابی استفاده می‌شود، تکنیک‌های خاص مورد استفاده آن‌ها با یکدیگر متفاوت است، زیرا ماهیت اطلاعات آنها تفاوت اساسی دارد.

باید به خاطر داشت که پیش‌بینی فناوری به خودی خود ارزشی ندارد، بلکه ابزاری برای کمک به تصمیم‌گیری است. بنابراین، باید بتوان به کمک پیش‌بینی پاسخ سوال‌های تصمیم‌گیرنده را به دست آورد. ارزش پیش‌بینی به میزان سودمندی آن در زمان اتخاذ تصمیم بستگی دارد. هر پیش‌بینی که کیفیت تصمیم را بهبود بخشد، صرف‌نظر از این که در آینده چه رخ دهد، پیش‌بینی مفیدی خواهد بود.
امروزه شرکتهای بزرگ و موفق برای کسب ارزش افزوده بیشتر با بهره گرفتن از تکنولوژی های برتر، برنامه‌ریزی تکنولوژی را امری حیاتی می‌دانند.در بیشتر کشورهای اروپایی (خصوصا سازمان توسعه و همکاری اقتصادی) پیش‌بینی تکنولوژی و برنامه‌ریزی تکنولوژی بطور رسمی از دهه ۱۹۶۰ آغاز شد. درحال حاضر پیش‌بینی تکنولوژی در بیشتر کشورهای اروپایی مورد استفاده قرار می‌‌گیرد.در برنامه‌ریزی تکنولوژی، اولین گام، پیش‌بینی تکنولوژی است. در رویکرد عمومی برنامه‌ریزی تکنولوژی، پیش‌بینی تکنولوژی به عنوان رابطی بین استراتژی سازمان و تحقیق و توسعه تلقی می‌شود که راه های متفاوتی را برای دستیابی به اهداف طولانی‌مدت تکنولوژی سازمان نشان می‌دهد. پیش‌بینی تکنولوژی می‌تواند دورنمایی از آینده را برای ما فراهم کند که راهنمای اقدامات امروز در شکل‌دهی به شرایط آینده باشد.پیش‌بینی تکنولوژی به مدیران کمک می‌کند که تشخیص دهند چگونه قابلیت تکنولوژیک در طول زمان رشد می‌کند و چگونه تکنولوژی رقیب ظاهر شده، رشد و انتشار می‌یابد و جایگزین تکنولوژی قدیمی می‌گردد.در برنامه‌ریزی تکنولوژی حمایت مدیریت ارشد سازمان از برنامه‌ها اهمیت فراوان دارد و طرحهای طولانی‌مدت مدیریت ارشد باید فعالیتهای تحقیق و توسعه را در جهت حمایت از اهداف شرکت، هدایت و حمایت کند و همچنین تعیین نماید در چه حوزه‌های تکنولوژیک باید سرمایه‌گذاری شود و بدون درنظر گرفتن این نکته مسیر حرکت شرکت روشن نخواهد بود و باید از آنچه فرومن آن را «جهش‌در تاریکی» می‌نامد، اجتناب نمود.
۲-۳ برنامه ریزی فروش در محیط IT
برای برنامه‌ریزی تکنولوژی مدل‌های مختلفی ارائه شده است که مهمترین آنها مدل پورتر و همکارانش است. پورتر و همکارانش(۱۹۹۱) براساس تحقیقات مادوکس، آنتونی و ویتلی، چارچوبی را برای برنامه‌ریزی تکنولوژی ارائه کرده‌اند. این چارچوب ۷ مرحله‌ای از فرایند کلی برنامه‌ریزی استراتژیک تبعیت می‌کند و به شرح زیر است:
▪ گام اول : تکنولوژی را پیش‌بینی کنید. این نقطه شروع برنامه‌ریزی تکنولوژی است. این کار، هم تکنولوژی‌های فعلی سازمان و هم تکنولوژی هایی که در طول دوره برنامه‌ریزی به بازار خواهند آمد را شامل می‌شود.